Для того, щоб покращувати фінансове становище компанії та отримувати прибуток, маркетологи та інші фахівці фірми повинні дієво та злагоджено працювати з клієнтами. Це стосується не тільки тих клієнтів, які визначилися з вибором та готові здійснити покупку, а й з тими, які недостатньо проінформовані стосовно ваших послуг.
Таким чином, для того, щоб налагодити процес лідогенерації, зацікавити клієнтів, отримати більшу кількість вдалих угод, варто в першу чергу, з’ясувати хто такі ліди, види лідів, та як дієво працювати з ними.
Хто Такі Ліди?
Ліди – це потенційні клієнти, які згодом можуть стати вашими постійними клієнтами. Лід – це, простими словами, людина, в якої виникає інтерес до вашого продукту чи послуги, та згодом вона може стати вашим клієнтом та приносити прибуток вашій компанії.
Варто зауважити і те, що такі клієнти самостійно надають свої контактні дані вашій компанії і готові далі співпрацювати. Під словами “надавати контактні дані” мається на увазі здійснення дзвінка у вашу компанію, заповнення потрібної форми, повідомлення в соціальних мережах чи інша взаємодія з вашою фірмою.
Класифікація Лідів
З’ясувавши загальне визначення терміну "лід" (lead), варто зауважитите, що потенційні клієнти можуть відрізнятися та класифікуватися на лідів в продажах та лідів в маркетингу.
- Ліди в Маркетингу або MQL – Marketing Qualified Leads
Ліди в маркетингу – це всі зібрані дані, які залишила особа на різних платформах. Такі дані можуть включати в себе контактну інформацію (телефон, email), а також дані, які були зібрані за допомогою дзвінків чи веб-сайту (замовлення, реєстрація, чи звернення). Інформація, якою поділився клієнт є важливою для маркетологів для аналізу визначення потреб та бажань.
- Ліди у продажах або SQL – Sales Qualified Lead
На відміну від потенційних клієнтів в маркетингу, ліди у продажах – фізичні особи, з якими можна вести розмову та отримувати інформацію, яку вони самі надають. Такі ліди часто готові до активних продажів, проте для того, щоб угода була здійснена варто постійно підсилювати інтерес ліда.
Види Лідів
Орієнтуючись на зацікавлення у послугах компанії, лідів можна класифікувати за готовністю здійснити покупку: холодні, теплі та гарячі.
Далі, ми детально розглянемо чим відрізняються такі потенційні клієнти.
- Холодні ліди – люди, які ще не виявили активного інтересу до продукту або послуги вашої компанії та не готові зробити покупку. Єдині дії, які здійснює лід – це відвідування сайту та перегляд реклами. Проте інколи холодні ліди навіть можуть нічого не знати про компанію та те, чим вона може зацікавити клієнта. Для того, щоб холодний лід став зацікавленим клієнтом, варто дізнатися та звернути увагу на те, що він шукає та всі його вимоги до товару чи послуги. Для зацікавлення клієнта спеціалісти залучають інструменти для автоматизації маркетингу та таким чином збільшують їх кількість на користь компанії.
- Теплі ліди – клієнти, які знають про вашу компанію та ймовірно можуть бути зацікавлені у ваших послугах. Часто в теплих лідів виникають сумніви щодо купівлі, проте вони можуть цікавитися інформацією на сайті, робити дзвінки та перечитувати розсилки, які здійснюється з метою привернення уваги. Теплі клієнти, як правило, в пошуках ідеального варіанту покупки. Тому на цьому етапі важливо зацікавити та переконати ліда в тому, що пропонуєте саме ви та прискорити процес купівлі.
- Гарячі ліди – це клієнти, які вже визначилися та налаштовані здійснити угоду з вашою компанією. Вони мають чіткі потреби та зачасту вже не розглядають варіантів та пропозицій інших компаній. Гарячі ліди практично знаходяться за крок до того, аби співпрацювати з вами.Важливою вимогою фахівців з такими клієнтами є надання вичерпної інформації щодо ваших послуг, відповіді на всі запитання клієнта та змістовна консультація.
Крім того ліди можуть відрізнятися зацікавленістю у продукті чи послузі, які ви пропонуєте: цільові та нецільові.
- Цільові ліди – це особи, які підходять вашій компанії по більшості критерій. Простіше кажучи, це ваша цільова аудиторія, яка вважається більш відповідною для здійснення успішних угод та покупок.
- Нецільові ліди – клієнти, які навпаки не зацікавлені у ваших пропозиціях. Вірогідність того, що вони здійснять покупку – менша, проте використовуючи методи та інструменти, які привернуть їх увагу, такі клієнти можуть бути в групі цільових.
Етапи Роботи з Лідами
Для того, щоб ваш бізнес розвивався, збільшувалася кількість зацікавлених клієнтів та ваш бренд ставав впізнаваним, маркетологам варто виконати всі важливі кроки для налаштування зв’язку з потенційними клієнтами.
- Лідогенерація (залучення потенційних клієнтів)
Перший крок передбачає визначення цільової аудиторії, яка зацікавлена тим, що ви пропонуєте. Важливо підготувати цікавий контент, який буде привертати увагу клієнта (реклама та пропозиції в соціальних мережах, розсилка листів, конференції та інше). Таким чином, ваша компанія може охопити більшу аудиторію. - Класифікація та вирощування лідів
Після визначення потенційних клієнтів, варто класифікувати лідів за їхніми інтересами та готовністю скористатися послугами, які ви надаєте. В залежності на якому етапі знаходиться потенційний клієнт, маркетологи визначають як працювати з лідами, перетворювати їх в гарячих потенційних клієнтів та масштабувати їх кількість. - Здійснення угоди
Як тільки ви з’ясували чим цікавляться клієнти, можна переходити до етапу здійснення продажів. Важливо те, що після вдалої угоди, маркетологи повинні постійно підігрівати інтерес лідів та зацікавлювати іншими пропозиціями. Для цього фахівці ретельно підбирають канали, інструменти (SMS, email розсилки, push повідомлення, pop-up форми, тощо) та інші методи для утримання клієнтів. - Відстеження
Останнім етапом роботи з лідами є оцінка результатів взаємодії з ними. Маркетологи аналізують ефективність залучених стратегій та каналів, детально розробляють плани для покращеної роботи та підводять підсумки здійснених угод.
Як Генерувати Більше Лідів?
Для збільшення кількості потенційних клієнтів та покращення фінансового становища вашого бізнесу, варто грамотно та дієво генерувати лідів. Далі перелік порад, які зможуть допомогти вам у збільшенні кількості клієнтів.
| Використовуйте інструменти розсилки повідомлень та чат-ботів; | Використовуючи різні канали, ви зможете автоматично надсилати повідомлення клієнтам, і привертати їхню увагу до ваших послуг. Такі повідомлення можуть містити інформацію про акції, прохання щодо оцінки роботи компанії, заклики до дії, тощо.До того ж, багато інструментів (форми) містять поля для заповнення, які допомагають маркетологам отримувати інформацію про клієнта, зберігати її, та обробляти. Після отримання даних, спеціалісти визначають цільову аудиторію і відповідний контент.Залучення чат-ботів суттєво спрощує роботу працівників компанії та економить час на пріоритетніші задачі. Користь використання чат-ботів полягає в тому, що лід може спілкуватися з віртуальним помічником та знаходити відповіді на свої запитання. |
| Запускайте таргетовану рекламу; | Залучення реклами передбачає підбір відповідного контенту спрямованого на конкретну аудиторію, який пришвидшуватиме клієнта здійснити покупку.Для того, щоб досягти цього, таргетологи вивчають аудиторію, та звертають особливу увагу на стать, вік, інтереси, поведінку та місцезнаходження потенційного клієнта.Великим плюсом використання таргетованої реклами є швидкість. Витративши небагато часу, можна з’ясувати дієвість рекламної кампанії та просування бренду. |
| Надавайте інформативні публікації в соціальні мережі; | Для того, щоб викликати зацікавленість лідів до ваших послуг, необхідністю є надання корисного та систематичного контенту у вигляді публікацій.Маркетологи мають використовувати різні формати подачі інформації, і уникали лише текстових матеріалів. Ідеальним контентом вважається чергування та поєднання тексту, зображення, відео, аудіо записів та публікацій в stories.До того ж, використання опитувань та коментарів допоможе покращити взаємодію лідів з вашим бізнесом. |
| Удосконалюйте та наповнюйте вмістом свій сайт; | Якщо ви публікуєте статті, новини та дописи, то переконайтеся в тому, що зміст є цікавим та необтяжливим для читача. Якісний матеріал на сайті викликає довіру та інтерес у клієнтів, а ймовірність, що лід захоче здійснити покупку стає вищою.Важливо, що на сайті мають бути постійні оновлення інформації. Якщо регулярно додавати новий контент, відповідати на запитання та коментарі клієнтів, ділитися акціями та знижками, сайт виглядатиме “живим”. |
| Проводьте онлайн-курси та вебінари; | Одним із ефективних методів взаємодії з вашою аудиторією є проведення різних курсів, які можуть підняти вашу експертність в конкретній області.Відповідаючи на питання аудиторії та надаючи влучні поради, ви можете зрозуміти потреби та бажання клієнтів. Турбота про клієнтів та розуміння – не залишать осторонь ліда.Проводячи вебінари або ж курси ви охоплює велику кількість клієнтів, які можуть зацікавитися продуктом або ж послугою вашої фірми. Крім того, такі заходи є дієвим рішенням в зборі контактних даних лідів. |
| Співпрацюйте з іншими компаніями та блогерами; | Зверніть особливу увагу на створення спільних продуктів або надання послуг разом з іншою компанією. Такий досвід допоможе об’єднати сили та збільшити кількість зацікавлених клієнтів.Дієвим методом є також рекламування один одного. Це може призвести до обміну та покращеної генерації лідів.Залучення впливових осіб або блогерів з великою аудиторією – не менш дієвий спосіб збільшення потенційних клієнтів. Вони зможуть рекомендувати вас, розповідати про історію та роботу вашого бізнесу, використовуючи різні формати подачі контенту. |
| Діліться позитивними відгуками про вас; | Якщо ви вже маєте базу клієнтів, які поділилися позитивними відгуками про роботу вашої компанії, розумним рішенням є зображення цих коментарів на головну сторінку сайту.Таким чином, ви можете викликати довіру в інших клієнтів, і збільшити їх інтерес. |
| Забезпечте клієнтів можливістю спробувати ваш продукт безкоштовно; | Ще одним вдалим рішенням є можливість випробувати сервіс безкоштовно. Надання певної кількість днів, за які клієнт може тестувати ваш продукт – прояв турботи.Таким чином, клієнт може зрозуміти чи підійде послуга або продукт саме йому, з’ясує чи відповідає ціна якості, оцінить функції та дізнається всі переваги та недоліки.Такі кроки з боку компанії, привернуть увагу та заохотять більшу кількість лідів, які можуть стати вашими постійними клієнтами. |
Інструменти для Автоматизації Лідів
Для того, щоб автоматизувати роботу з лідами, маркетологи використовують ряд інструментів, які допомагають як зацікавити і привернути увагу клієнта, так і наштовхнути ліда здійснити угоду. Деякі інструменти, які допомагають в роботі з лідами:
| CRM | Допомагає збирати, класифікувати та обробляти дані потенційних клієнтів. |
| SMS Розсилки | Привертає увагу клієнта одразу, адже таке повідомлення з’являється на екрані телефону і не потребує здійснення подальших кроків. SMS може містити інформацію щодо акцій, розпродаж, нагадування, тощо. |
| Email Розсилки | Містить листи з рекомендаціями, пропозиціями та акціями, а також нагадує клієнтам про ваш бренд. |
| Push Повідомлення | Раптово з’являються на екрані, нагадуючи про вашу компанію та про те, які послуги ви можете надавати. Як правило, push повідомлення мають заклик до дій. |
| Чат-Боти | Чат-боти допомагають клієнтам вирішити питання, яке їх турбує. Віртуальні консультанти, які можуть не тільки сповіщати ліда про акції та рекомендації, а й вести розмову з клієнтами. |
| Pop-up Форми | Спливають на екран одразу як потенційний клієнт зайшов на сайт. Такі форми містять поля для введення інформації, що й допомагаю маркетологам отримати потрібну інформації про ліда. |
| Вітальні листи | Містять вітання, заклик до дії, подяку клієнту, посилання на опитування чи пропозиції. |
| Соціальні Мережі | Допомагають взаємодіяти з клієнтами за допомогою публікацій постів, оголошень, опитувань, тощо. |
| Лендинг-Сторінки | Дієві у зборі інформації про потенційного клієнта, допомагають спеціалістам здійснювати звітність та підводити підсумки. |
Якщо ви зацікавленні в автоматизації маркетингових процесів вашої компанії та хочете дізнатися все про інструменти, які покращують лідогенерацію, перегляньте статтю "Автоматизація Маркетингу".
Як Визначити Вартість Ліда за Формулою
Для здійснення дієвих маркетингових стратегій та розумного використання фінансів компанії, маркетологи визначають вартість генерації ліда (CPL — Cost per Lead).
Для того, щоб вирахувати це, вам варто:
- З’ясувати загальну кількість витрат на маркетингову та рекламну діяльність і кількість залучених клієнтів. До прикладу $ 20 000 і 500 лідів відповідно. Заздалегідь ведіть статистику таких даних для точних розрахунків бюджету компанії.
- Використати наступну формулу:
CPL= Загальні витрати на рекламу або маркетинг : Кількість залучених лідів (В нашому випадку це CPL= $ 20 000 : 500= $ 40)
Підсумки
Ліди – це люди, які цікавляться продуктами або послугами, які пропонує ваша компанія. Ліди – це потенційні клієнти, які згодом стають постійними. Для того, щоб дієво взаємодіяти з лідами, маркетологи та інші спеціалісти компанії використовують різні інструменти та стратегії.
Ліди можуть розділяються на лідів в маркетингу та лідів в продажу. До того ж, вони класифікуються за готовністю здійснити покупку та зацікавленістю у продукті чи послузі, тому бувають холодні/теплі/гарячі та цільові/нецільові відповідно.
Отже, ліди – є важливим ресурсом для покращення вашого бізнесу, оскільки вони представляють собою можливості для збільшення продажів, впізнаваності вашого бренду та розвитку компанії.
