Воронки продажів, змішані воронки, маркетингові воронки… Чому так багато видів? Сьогодні я розповім про різні типи воронок і, головне — коли та яку воронку використовувати!
Що таке Воронка
Як ви вже пам’ятаєте з наших попередніх статей, воронка продажів — це модель, яка описує шлях людини від першого контакту з компанією до цільової дії, наприклад, заявки або покупки.
Вона називається “воронкою”, тому що на кожному етапі частина людей відсіюється.
Нажаль, не всі, хто дізнався про вас, перейдуть до наступного кроку.
Ця модель допомагає зрозуміти, як люди взаємодіють із вашим бізнесом, де саме вони “випадають” із процесу і що потрібно покращити, щоб більше людей дійшли до кінцевої дії.
Види Воронок Продажів
У бізнесі існують різні типи воронок, які виконують різні завдання: маркетингові воронки, воронки продажів та змішані воронки.
Кожна з них відповідає за свій етап взаємодії з клієнтом — від привернення уваги до завершення угоди або поєднує всі ці процеси в одну систему.
Давайте розглянемо кожен тип воронок більш детально!
Маркетингова воронка (Безкоштовний Круасан)
Основна ціль маркетингової воронки — це лідогенерація, іншими словами, перетворення холодної аудиторії на лідів, тобто людей, які проявили інтерес і залишили свої контакти.
На відміну від продажів, тут головна ціль — не продати, а отримати контакт: email, телефон, вхідний дзвінок або підписника в соцмережах.
Зазвичай під кожну окрему маркетингову кампанію створюють свою воронку.
Давайте розглянемо приклад маркетингової кампанії для кав'ярні під кодовою назвою “Безкоштовний Круасан” та побудуємо під неї воронку.
Ціль кампанії — отримати нових відвідувачів і, як бонус, нових підписників в Instagram.
Для цього кав’ярня публікує пост:
📸 Гарне фото кави + круасан
Текст: “Безкоштовний круасан до кави до 12:00 ☀️ Напиши в директ слово ‘КАВА’ ”
Воронка для цієї маркетингової кампанії буде складатись з чотирьох етапів:
| Етапи | Опис |
| Залучення Уваги | Людина бачить пост у стрічці |
| Інтерес | Зупиняється на пості, читає опис, переходить у профіль |
| Захоплення ліда | Людина пише в директ |
| Отримання контакту | Людина Підписується та отримує код |
1. Залучення Уваги
Перший етап називається “Залучення уваги” — сюди потрапляють усі, хто переглянув пост.
2. Інтерес
Наступний етап — “Інтерес”. Це коли людина зупиняється на пості, читає опис, переходить у профіль. Таким чином у читача формується інтерес.
3. Захоплення ліда
На етапі “Захоплення Ліда” людина читає: “Напиши в директ слово ‘КАВА’ — отримаєш купон ☕” і пише повідомлення.
4. Отримання контакту
На етапі “Отримання Контакту” людина отримує відповідь: “Підпишись на наш Instagram та отримай код. Після підписки вона отримує код, а кав’ярня — ліда та підписника.
Таким чином маркетингова воронка генерує максимально вмотивованих лідів, які будуть поспішати в кав'ярню, щоб отримати безкоштовний круасан. Далі вже працює воронка продажів, яку ми розглянемо нижче.
До речі… Ви можете спробувати, як працює Маркетингова воронка, прямо зараз! Просто перейдіть за посиланням, яке дає безоплатний доступ до CRM системи.
Воронка продажів (Клієнт з кодом)
Тепер поговоримо про воронку продажів.
На відміну від маркетингової, яка відповідає за процес залучення аудиторії, вона відповідає за процес перетворення зацікавленої людини в клієнта і завершення угоди, тобто приводить ліда до безпосереднього продажу.
Пропоную продовжити той самий приклад з кав’ярнею — але вже для людей, які прийшли з кодом.
| Етапи | Опис |
| Візит | Клієнт приходить з кодом |
| Контакт з персоналом | Бариста пропонує обрати напій |
| Основний продаж | Клієнт купує каву + круассан |
| Закріплення | “Збережіть чек — наступна кава -10%” |
1. Візит
Перший етап “Візит”. Людина приходить у кав’ярню і показує код на безкоштовний круасан.
2. Контакт з персоналом
На здругому етапі ”Контакт з Персоналом”. Бариста пояснює, що для того, щоб отримати безкоштовний круасан потрібно замовити напій і пропонує до круасана фірмовий капучино ☕.
3. Основний продаж
На третьому етапі ”Основний Продаж”. Клієнт купує каву + круассан. Відбувається основний продаж.
4. Закріплення (повернення)
Четвертий етап “Закріплення”. Після того, як пройшла оплата, можна готувати Клієнта до наступного продажу. Бариста каже: “Збережіть чек — наступна кава -10%”.
Як видно з прикладу, воронка продажів — це етап після маркетингу, де вже “теплий” клієнт, наприклад, той, хто прийшов у кав’ярню з кодом, проходить шлях від входу до купівлі через пропозиції, сервіс і додаткові продажі.
Більше того… Ви можете спробувати те, як працює Воронка Продажів прямо зараз! Просто перейдіть за посиланням з безоплатним доступом до CRM системи.
А що ж тоді таке Змішана воронка?
Змішана воронка — це об’єднання маркетингової воронки та воронки продажів в одну систему. Давайте тепер розглянемо приклад змішаної воронки. Для цього об’єднаємо попередні дві воронки в одну, де маркетинг та продажі разом.
Так само, як і в попередній маркетинговій воронці ми використаємо ідею з “Безкоштовним Круасаном” ціль воронки отримати нових відвідувачів.
| Етапи | Опис |
| Залучення уваги | Людина бачить пост у стрічці |
| Захоплення ліда | Людина пише повідомлення |
| Отримання контакту | Людина підписується та отримує код |
| Візит | Клієнт приходить з кодом |
| Продаж | Клієнт бере каву + круассан |
| Закріплення | “Збережіть чек — наступна кава -10%” |
1. Залучення уваги
Перший етап також називається “Залучення Уваги” — сюди потрапляють усі, хто переглянув пост, тобто фіксується кількість переглядів.
2. Захоплення ліда
На етапі “Захоплення Ліда”, як і в попередньому прикладі, в описі міститься заклик до дії (Call to Action): “Напиши в директ слово ‘КАВА’ — та отримаєш купон ☕”.
3. Отримання контакту
На етапі “Отримання Контакту” людина пише в директ слово “КАВА”.
У відповідь вона отримує повідомлення: “Підпишись на наш Instagram та отримай код”.
Людина підписується та отримує код, а кав’ярня отримує — ліда та підписника!
4. Продаж
На етапі “Продаж” людина приходить із кодом у кав’ярню. Бариста пояснює, що для отримання безкоштовного круасана потрібно замовити напій, і додає: “До круасана ідеально підійде наш фірмовий капучино ☕”.
5. Закріплення
На останньому етапі “Закріплення”, після оплати, клієнта готують до наступної покупки. Бариста каже: “Збережіть чек — наступна кава -10%”
Таким чином, змішана воронка — це коли ви відстежуєте маркетинг та продажі разом в одній воронці: від початкового контакту з людиною до кінцевої покупки.
Навіщо дві воронки коли можна обійтись змішаною воронкою
У Вас може виниктути питання: навіщо тоді окремо створювати маркетингову воронку та воронку продажів, якщо можна відстежувати весь процес в одній воронці?
Хороше запитання! І тут якраз є нюанс, який більшість не розуміє. Так, змішана воронка — це зручно, але є причини їх розділяти. Ось три основні причини, коли варто розділяти маркетингову воронку та воронку продажів:
1. Різні команди
По перше, у бізнесі часто трапляється так, що у маркетингу та продажах працюють різні команди з різними керівниками. Де маркетинг — це одна команда, а продажі — зовсім інша. Кожній з команд простіше працювати зі “своєю” частиною воронки минаючи процеси іншої.
2. Аналітика і контроль
Другою причиною є аналітика та контроль. Справа в тому, що коли воронки розділені, можна більш таргетовано визначити у чому проблема: в трафіку чи в закритті угод.
Інакше все змішується, і складно зрозуміти, де саме звужується горловина.
3. Різний рівень бізнесу
Третьою причиною розділення воронок є різний рівень бізнесу. У малому бізнесі часто працює змішана воронка — так простіше оперувати, у великому бізнесі майже завжди маркетингова воронка та воронка продажів розділені, оскільки велика кількість трафіку вимагає більш точного контролю та аналізу.
Коли тоді робити змішану воронку?
Виникає питання: як зрозуміти, коли варто робити змішану воронку, а коли — окремі воронки для маркетингу та продажів?
Змішана воронка ідеальна, коли у вас невеликий бізнес або короткий цикл продажу, де клієнт може швидко здійснити покупку. Але коли бізнес зростає — маркетинг і продажі доводиться розділяти, щоб краще керувати кожним етапом.
Тепер, коли ви вже знаєте коли і яку воронку використовувати, саме час почати впровадження різних воронок у своєму бізнесі. Перейдіть за посиланням з безоплатним доступом до CRM системи та спробуйте все самостійно на практиці.
